14/06/2022
En el mundo del asesoramiento financiero, una de las formas más comunes en que los profesionales cobran por sus servicios es a través de un porcentaje de los activos que gestionan en tu nombre. La tarifa del 1% de tus activos bajo gestión (AUM, por sus siglas en inglés) se ha convertido en una especie de estándar en la industria. Pero, ¿es este porcentaje siempre justo? ¿Vale realmente la pena pagar el 1% de tu patrimonio cada año a un asesor?
La respuesta, como suele ocurrir en finanzas, no es un simple sí o no. Depende de varios factores, incluyendo el tamaño de tu patrimonio, la complejidad de tus necesidades y el alcance de los servicios que recibes. Aunque el 1% pueda parecer una cifra pequeña en porcentaje, su impacto en términos absolutos puede ser considerable, especialmente a medida que tu patrimonio crece.
El Modelo de Tarifa Porcentual (AUM)
El modelo de tarifa basado en un porcentaje de los activos bajo gestión es sencillo de entender: si tienes $500,000 invertidos y tu asesor cobra un 1%, le pagarás $5,000 al año. Si tienes $1,000,000, pagarás $10,000. Este modelo se justifica a menudo porque, en teoría, alinea los intereses del asesor con los del cliente: si tu patrimonio crece, el ingreso del asesor también crece.
Según algunos expertos, este modelo porcentual funciona bastante bien para saldos de cuenta más pequeños. Por ejemplo, Kaleb Paddock, planificador financiero certificado en Ten Talents Financial Planning, señala que para patrimonios por debajo del millón de dólares, una tarifa plana podría consumir un porcentaje muy grande de la cuenta, lo cual no sería inteligente para el cliente. Esto sugiere que el 1% podría ser una tarifa razonable o al menos más viable para clientes con menos de un millón de dólares en activos invertibles.
El Punto de Inflexión: ¿Cuándo el 1% se Vuelve Caro?
Sin embargo, la perspectiva cambia drásticamente cuando el patrimonio gestionado supera cierto umbral. Varios profesionales sugieren que alrededor del millón de dólares es un punto clave para reevaluar la estructura de tarifas. ¿Por qué? Porque el costo absoluto comienza a ser muy significativo.
Hagamos los cálculos que se mencionan. Si tienes, digamos, $3 millones para invertir y contratas a un asesor con una tarifa típica del 0.8% al 1%, el costo anual estaría entre $25,000 y $30,000. Esta cifra representa una suma considerable que podría impactar significativamente tus retornos de inversión a largo plazo.
La crítica a este modelo en patrimonios elevados radica en la desproporción percibida entre el costo y el servicio. Como señala el planificador financiero Chris Russell de Tempus Pecunia: ¿Por qué un cliente con $4 millones debería pagar el doble que uno con $2 millones? Es probable que ambos reciban un servicio similar o idéntico, pero a precios radicalmente diferentes, lo cual Russell considera inequitativo y sin sentido.
Considera también la situación si aumentas tu patrimonio. Si tenías $1 millón y pagabas el 1% ($10,000 anuales), y de repente consolidas otra cuenta de $500,000, tu patrimonio sube a $1.5 millones. Bajo el modelo del 1% AUM, tu costo anual aumentaría a $15,000. ¿Realmente el valor del asesoramiento aumentó un 50% (eso es más de $400 adicionales al mes) solo porque juntaste más dinero en la misma cuenta? Cody Garrett, planificador financiero certificado en Measure Twice Financial, argumenta que aunque la tarifa del 1% AUM es estándar, no siempre se alinea con el tiempo, la energía y la experiencia requeridos para brindar un asesoramiento financiero integral y servicios de gestión de inversiones en diferentes niveles de activos.
Garrett también plantea una pregunta pertinente sobre el valor en relación con el mercado: Si el valor de tu cartera cae un 20% durante una corrección del mercado, ¿ha proporcionado tu asesor un 20% menos de valor? La tarifa basada en porcentaje sigue cobrando sobre el valor restante, pero el esfuerzo del asesor podría incluso aumentar durante tiempos turbulentos.
La Alternativa: Las Tarifas Planas
Frente al modelo porcentual, surge la opción de las tarifas planas. En este modelo, el asesor cobra una cantidad fija anual o mensual por sus servicios, independientemente del tamaño del patrimonio gestionado (o quizás con ajustes por tramos de complejidad, no de tamaño puro). Esta estructura puede ser mucho más asequible para clientes con grandes patrimonios.
Retomando el ejemplo de los $3 millones, Kaleb Paddock menciona que con una tarifa plana, el cliente podría pagar un poco menos de $10,000 al año. Esto representaría un ahorro anual significativo, entre $15,000 y $20,000, en comparación con la tarifa porcentual.
Cody Garrett explica que muchos asesores de tarifa plana establecen una cantidad fija por hogar, como $7,500 al año, pagados mensualmente o trimestralmente. Según él, esta sería una tarifa anual ideal para un cliente con inversiones que superan los $750,000. Para un saldo de cuenta de $2.5 millones de dólares, una tarifa de $7,500 equivaldría a un porcentaje efectivo de AUM de solo 0.3%, que es considerablemente inferior al estándar de la industria del 1%.
La filosofía detrás de la tarifa plana es que el costo debe reflejar la complejidad del asesoramiento financiero, la planificación fiscal, la planificación sucesoria y otros servicios, no simplemente el tamaño de la cuenta. Una vez que la tarifa anual supera un cierto nivel (Garrett menciona $10,000), el servicio debería reflejar directamente la complejidad de la planificación financiera, no solo el saldo de la cuenta.
Comparativa de Tarifas: Porcentaje vs. Plana
Para visualizar mejor la diferencia, consideremos los ejemplos mencionados:
| Patrimonio | Tarifa 1% AUM | Tarifa Plana Estimada (ejemplo) | Ahorro con Tarifa Plana |
|---|---|---|---|
| $500,000 | $5,000 | No mencionada, podría ser desventajosa según Paddock | Varía |
| $1,000,000 | $10,000 | No mencionada | Varía |
| $1,500,000 | $15,000 | No mencionada, pero 50% más que en $1M | Varía |
| $2,500,000 | $25,000 | $7,500 (ejemplo de Garrett) | $17,500 |
| $3,000,000 | $25,000 - $30,000 | <$10,000 (ejemplo de Paddock) | $15,000 - $20,000 |
Como se observa en la tabla, la tarifa plana tiende a ser mucho más eficiente en costos a medida que el patrimonio bajo gestión aumenta significativamente.
El Valor Más Allá del Porcentaje
Es crucial recordar que la tarifa que pagas no es solo por la gestión de inversiones. Como Ken Robinson, planificador financiero certificado en Practical Financial Planning, señala: ¿Qué incluye ese 1%? ¿Solo asesoramiento de inversión? ¿O también implementación? ¿Incluye planificación fiscal? ¿Planificación de la seguridad social? El precio es importante, pero al igual que al comprar cualquier producto o servicio, no es la única consideración y quizás ni siquiera la más importante.
Un asesor que cobra el 1% pero ofrece un servicio integral que incluye planificación patrimonial, asesoramiento fiscal, planificación para la jubilación, y coordinación con otros profesionales (como abogados o contadores), podría justificar mejor su tarifa que uno que solo gestiona la cartera. El valor del asesoramiento se mide por la amplitud y profundidad de los servicios ofrecidos y cómo estos contribuyen a alcanzar tus metas financieras a largo plazo y a simplificar tu vida financiera.
¿Es Negociable la Tarifa que Pago a mi Asesor?
La respuesta corta es sí, a menudo es posible negociar la tarifa, especialmente si tienes un patrimonio considerable o si el asesor valora tu negocio a largo plazo. Ken Robinson menciona que, si bien el 1% sigue siendo común, los asesores que cobran por AUM están cada vez más dispuestos a reducir ese porcentaje en umbrales de patrimonio más bajos de lo que solían hacerlo en el pasado. Esto sugiere que la competencia y la demanda de estructuras de tarifas más justas están influyendo en el mercado.
Si crees que estás pagando demasiado o si tu patrimonio ha crecido significativamente bajo la gestión de tu asesor actual, puede ser un buen momento para tener una conversación honesta sobre la estructura de tarifas y explorar si una tarifa escalonada (donde el porcentaje disminuye a medida que aumenta el patrimonio) o incluso una tarifa plana podría ser una mejor opción para ti.
Preguntas Frecuentes sobre Tarifas de Asesores Financieros
Aquí respondemos algunas preguntas comunes basándonos en la información proporcionada:
¿Por qué muchos asesores cobran el 1% de los activos bajo gestión?
El 1% se ha convertido en un estándar de la industria por su simplicidad y porque, para balances más pequeños (generalmente bajo $1 millón), el costo absoluto resulta manejable y proporciona un ingreso viable para el asesor. Además, alinea teóricamente el interés del asesor con el crecimiento del patrimonio del cliente.
¿Cuándo deja de ser conveniente pagar el 1% AUM?
Generalmente, cuando tu patrimonio bajo gestión supera el millón de dólares. A partir de este umbral, el costo absoluto del 1% se vuelve muy significativo ($10,000 anuales o más) y puede ser desproporcionado en comparación con el costo de una tarifa plana por servicios similares, resultando en un ahorro potencial considerable al optar por una estructura de tarifa diferente.
¿Qué es una tarifa plana en el asesoramiento financiero?
Una tarifa plana es un costo fijo (anual, mensual o trimestral) que pagas a tu asesor financiero por sus servicios, independientemente del tamaño de tu patrimonio bajo gestión. Esta tarifa a menudo se basa más en la complejidad de tu situación financiera y los servicios que requieres.
¿Por qué una tarifa plana puede ser mejor para grandes patrimonios?
Para patrimonios significativos (por encima de $1 millón, o incluso $750,000 según algunos ejemplos), una tarifa plana suele representar un porcentaje efectivo mucho menor de los activos totales en comparación con la tarifa del 1% AUM. Esto se traduce en miles o decenas de miles de dólares de ahorro anual.
¿El 1% AUM es justo si recibo muchos servicios?
El valor del 1% AUM depende de qué servicios están incluidos. Si la tarifa cubre no solo la gestión de inversiones sino también planificación fiscal, planificación para la jubilación, planificación patrimonial y otros servicios integrales, el valor percibido puede ser mayor y la tarifa podría considerarse más justificada, incluso si el costo absoluto es alto. Es vital entender el alcance completo de los servicios que recibes por la tarifa que pagas.
¿Puedo negociar la tarifa con mi asesor financiero?
Sí, la negociación de tarifas es posible, especialmente si tienes un patrimonio considerable. Los asesores pueden estar dispuestos a ofrecer tarifas escalonadas (porcentaje decreciente a medida que aumenta el patrimonio) o considerar una estructura de tarifa plana para retener o atraer clientes con altos patrimonios.
En conclusión, si bien el 1% de los activos bajo gestión es una tarifa común, es fundamental evaluar si es la estructura de costos más adecuada para tu situación particular, especialmente a medida que tu patrimonio crece. Comparar con tarifas planas y entender el alcance completo de los servicios que recibes son pasos clave para asegurarte de que estás obteniendo un valor justo por el asesoramiento financiero que pagas.
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