WIIFM: El Secreto de la Comunicación Efectiva

En el mundo de la comunicación, ya sea en una empresa, en casa o incluso frente a un micrófono de radio, a menudo pensamos que estamos explicando las cosas a la perfección. Sin embargo, ¿qué tan efectivamente estamos llegando realmente a quienes nos escuchan? La cruda realidad, según una encuesta mencionada, es que un significativo 91% de los empleados siente que sus líderes carecen de sólidas habilidades de comunicación. Ser un comunicador fuerte significa ser claro, convincente y capaz de persuadir a otros para que adopten ideas o cambios. Aquí es donde entra un concepto fundamental, a menudo resumido en un acrónimo que se ha utilizado durante décadas y que encapsula una verdad universal sobre la motivación humana: WIIFM.

¿Qué es WIIFM y por qué es tan importante?

WIIFM es un acrónimo que proviene del inglés y significa What's In It For Me?, que se traduce como "¿Qué hay de esto para mí?". A primera vista, podría sonar un poco egoísta, pero en realidad, refleja una verdad fundamental sobre por qué las personas actúan. Realizamos acciones por una de dos razones principales: para obtener un beneficio o para evitar una pérdida. Esto puede ser un beneficio o una pérdida emocional, tangible o intangible, pero el principio se mantiene.

La importancia del WIIFM radica en su capacidad para conectar con lo que intrínsecamente motiva a cada individuo. No podemos "motivar" a alguien directamente en el sentido de insertarles motivación como un chip. La motivación ya existe dentro de cada persona. El verdadero desafío no es cómo motivar a alguien, sino cómo crear un ambiente o un mensaje que aproveche lo que ya motiva a esa persona. Como ilustra el ejemplo de las pelotas de golf, ofrecer una recompensa (golf balls) que no resuena con la motivación del receptor (feedback y apreciación) no solo falla en motivar, sino que puede ser contraproducente.

Aplicar el WIIFM significa entender que las personas hacen las cosas por *sus* razones, no por las nuestras. Toda conducta tiene una razón subyacente. Por lo tanto, la habilidad clave no es la motivación, sino el liderazgo y la comunicación empática que descubre y apela a esa motivación interna.

WIIFM en la Gestión del Cambio

Una de las áreas donde el WIIFM demuestra su poder es en la gestión del cambio. La primera regla no escrita del cambio es que a las personas no les gusta cambiar. Implementar un cambio importante en una organización, como la adopción de un nuevo sistema ERP (Enterprise Resource Planning) mencionado en el texto, requiere que la comunicación resuene con los empleados. El mensaje debe presentar un caso convincente sobre cómo sus vidas mejorarán al adoptar el cambio.

El WIIFM ayuda en este proceso de varias maneras:

• Asegura que las personas sepan exactamente qué van a obtener del cambio. Aunque suena individualista, es clave para facilitar la transición e integrar las necesidades personales con los objetivos del grupo.
• Ayuda a garantizar que todos conozcan su rol en el proceso de cambio, evitando confusión e incertidumbre.
• Clarifica las expectativas sobre lo que se espera que hagan en el nuevo sistema, estableciendo roles claros antes y después del cambio.

Utilizar el WIIFM en la gestión del cambio posiciona la transformación de una manera que se siente personal para cada empleado. Este enfoque personalizado ha sido un factor clave en el éxito de muchos proyectos de software, ya que maximiza la adopción del sistema. Se trata de enfocar la comunicación en las personas y sus necesidades, en lugar de simplemente dictar lo que se espera que hagan.

En lugar de decir "Necesito que hagas X", la técnica WIIFM implica negociar humanamente, persuadiendo en lugar de exigiendo. Esto requiere, ante todo, excelentes habilidades de comunicación. El cambio sostenible requiere una alineación entre las personas y la organización, y esto solo se logra haciendo un análisis de costo/beneficio a nivel individual.

Beneficios de Aplicar el WIIFM

Más allá de la gestión del cambio, la aplicación consciente del WIIFM tiene múltiples beneficios en cualquier contexto de comunicación y liderazgo:

• Mayor Adopción y Buy-in: Cuando las personas ven el beneficio personal, están mucho más dispuestas a participar y apoyar una iniciativa o cambio.
• Aumento de la Motivación Intrínseca: Apelar a las motivaciones internas de los individuos genera un compromiso más profundo y duradero que el basado en incentivos externos o el miedo.
• Comunicación Más Clara y Relevante: Centrarse en el WIIFM obliga al comunicador a adaptar su mensaje a la perspectiva del oyente, haciéndolo más comprensible y significativo.
• Relaciones Más Fuertes: Demostrar que entiendes y te preocupas por las necesidades y deseos de la otra persona construye confianza y fortalece la relación, ya sea profesional o personal.
• Facilita la Persuasión: Es más fácil persuadir a alguien cuando le muestras cómo tu propuesta beneficia sus propios intereses.

Un Ejemplo Práctico del WIIFM

Consideremos el escenario ficticio de una empresa en crisis de Nivel de Servicio debido a un problema de software. El personal técnico está abrumado y se necesita implementar horas extras obligatorias. Esta es una decisión difícil para los trabajadores de primera línea, ya que implica más horas y estrés, incluso con pago de horas extras.

Comunicar simplemente que necesitan hacer horas extras para "mejorar los niveles de servicio" puede generar resentimiento y frustración. Los empleados pueden sentir que la gerencia no se preocupa por su opinión ni por su vida personal. Aquí es donde el WIIFM es crucial.

En lugar de solo anunciar las horas extras, la comunicación efectiva usando WIIFM podría involucrar a los empleados en el proceso. Explicarles no solo la necesidad de las horas extras, sino también lo que significa *para ellos*. Quizás signifique estabilizar la carga de trabajo a largo plazo, reducir el estrés futuro causado por la acumulación de problemas, asegurar la satisfacción del cliente que a su vez protege la estabilidad laboral, o simplemente el beneficio tangible del pago extra en el corto plazo, pero enmarcado dentro de un esfuerzo colectivo con un propósito claro que los beneficia a todos.

La clave es que el argumento de negocio no solo debe tener sentido lógico, sino que debe estar respaldado por argumentos claros y concisos que comuniquen cómo la decisión beneficia a *todos* los involucrados. Las personas no invertirán su tiempo y esfuerzo si no creen que ellos mismos o sus colegas se beneficiarán de hacerlo.

Tabla Comparativa: Comunicación Sin WIIFM vs. Con WIIFM

Para ilustrar mejor el impacto, veamos una comparación simple:

¿Cómo Descubrir el WIIFM de Alguien?

No necesitas ser psíquico para entender lo que motiva a las personas. Lo que sí necesitas es estar dispuesto a abrir una línea de comunicación clara y bidireccional. Descubrir el WIIFM de alguien es similar a cualquier relación interpersonal saludable: requiere ser asertivo, comunicativo y, crucialmente, saber escuchar.

El proceso implica:

• Prestar Atención: Estar presente, escuchar activamente lo que la otra persona dice (y lo que no dice). Intenta entender sus necesidades reales, no solo las que encajan en tu plan preexistente. A veces, salirse del guion y dejarse sorprender puede ser muy efectivo.
• Preguntar Directamente: De manera no confrontacional, pregunta a los empleados qué esperan obtener de una situación particular. Pregúntales qué podrías hacer para ayudarles a mantenerse motivados. Indaga sobre sus frustraciones y deseos. Escribe lo que quieres saber y pregunta.
• Observar y Analizar: Presta atención a los obstáculos y a lo que desmotiva a las personas. Identifica lo que les gusta y disgusta tanto en su entorno de trabajo como en la forma en que tú operas. Si bien no puedes cambiar todo, puedes buscar un equilibrio delicado.

Recordar modelos como el ADKAR (Awareness, Desire, Knowledge, Ability, Reinforcement) para la gestión del cambio puede ser útil, ya que el WIIFM impacta directamente en el Deseo (D) de las personas para apoyar y participar en el cambio. Al mantener estos conceptos en mente, puedes comunicarte de manera más efectiva con tus empleados y encontrarlos donde ellos están.

Manteniendo el Canal de Comunicación Abierto

El WIIFM es una codificación útil de la naturaleza humana que puede ser aprovechada tanto por las organizaciones como por los individuos. Las personas tienen necesidades y deseos, y las organizaciones tienen objetivos. Lograr que todos estén en la misma página requiere delicadeza y persuasión, no despotismo.

Como señala Prosci, una firma de gestión del cambio, la comunicación no puede ser vista como una actividad que se planifica, entrega y se da por terminada. Es un proceso continuo. Debes encontrar formas de asegurar que los empleados no solo reciban tus mensajes, sino que también los *escuchen* e *interpreten* correctamente, idealmente desde su propia perspectiva de WIIFM.

Mantener el canal de comunicación abierto en todo momento es fundamental para estar conectado con las necesidades cambiantes de quienes te rodean y, al mismo tiempo, poder comunicar cómodamente tus propias necesidades y objetivos. Dominar el WIIFM es dominar el arte de la conexión y la influencia positiva, algo invaluable en cualquier ámbito, incluida la comunicación en medios como la radio, donde conectar con la audiencia es primordial.

Preguntas Frecuentes sobre WIIFM

¿El concepto WIIFM promueve el egoísmo?
Aunque la traducción literal suena individualista, el WIIFM no promueve el egoísmo. Se basa en la comprensión de que la motivación interna de las personas a menudo surge de un beneficio percibido o la evitación de una pérdida. Reconocer esto te permite comunicarte de manera que resuene con esa motivación, lo cual puede alinear los intereses individuales con los objetivos colectivos para un beneficio mutuo.

¿Puedo "motivar" a alguien si entiendo su WIIFM?
No puedes forzar la motivación en alguien. La motivación es intrínseca. Sin embargo, al entender el WIIFM de una persona, puedes crear un entorno, ofrecer una oportunidad o presentar un mensaje que *aproveche* la motivación que ya tienen, dirigiéndola hacia un resultado deseado. Es más sobre crear un clima motivacional que sobre inyectar motivación.

¿Es Wifm o Wiifm?
El acrónimo comúnmente aceptado y utilizado es WIIFM, que significa What's In It For Me? (¿Qué hay de esto para mí?).

¿Cómo aplico WIIFM si no puedo ofrecer beneficios tangibles?
El WIIFM no siempre se trata de beneficios materiales. Puede ser emocional, profesional o personal. Podría ser la oportunidad de aprender algo nuevo, ganar reconocimiento, contribuir a un propósito mayor, sentir seguridad, tener mayor autonomía, reducir el estrés futuro o simplemente sentir aprecio y respeto. Descubrir el WIIFM de alguien implica entender qué es valioso para *esa* persona.

¿El WIIFM solo es útil en el trabajo?
Absolutamente no. El principio del WIIFM es fundamental en cualquier interacción humana donde buscas persuadir, influir o simplemente comunicarte de manera efectiva. Es aplicable en relaciones familiares, amistades, negociaciones e incluso al intentar que tus hijos hagan algo. Siempre se trata de encontrar la conexión con su motivación interna.

¿Es suficiente con identificar el WIIFM de alguien?
Identificarlo es el primer paso crucial. El segundo es adaptar tu comunicación y acciones para abordar ese WIIFM. Y el tercer paso es mantener el diálogo abierto para asegurarte de que el mensaje sigue siendo relevante y que las necesidades cambiantes de la persona son consideradas.

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